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L'OBIEZIONE DEL CLIENTE (CI DEVO PENSARE)


CI DEVO PENSARE

Questa è l'obiezione più comune che possiamo incontrare in fase di trattativa con il cliente. Difronte a quest'obiezione il cliente non ha detto ne SI ne NO. Analizziamo La risposta di 4 consulenti a quest'obiezione;


1°consulente inefficace Perfetto Ci rifletta serenamente.


2° Consulente poco efficace Perfetto tra quanto possiamo sentirci ? passa il tempo e il cliente e perso.


3° consulente efficace Pone una domanda al cliente; Su cosa deve Pensare? ma non è detto che a questa domanda il cliente risponda sinceramente.


4° consulente con un tasso di chiusura elevato Pone una domanda in modo intelligente, usando rafforzativi (giusto, vero, sei d'accordo) per pilotare il cliente ; Bene mi sta dicendo che la cosa potrebbe interessarla, GIUSTO? A questo punto il cliente non potrà altro che dirti di Si altrimenti dovrebbe dirti NO TI STAVO PRENDENDO IN GIRO. Un ottimo commerciale a questo punto farebbe un'altra domanda sorridendo; Non stara dicendo così solo per liberarsi di me VERO? A questo punto conosciamo già la risposta del cliente .


a questo punto diremo al cliente, bene riflettiamoci insieme, cosa le impedisce di predere una buona decisione ora!


Tutto questo e psicologia applicata, non stiamo facendo altro che farci dare risposte dal cliente che noi già conosciamo.




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